Warum wir immer wieder in die Versunkene-Kosten-Falle tappen

Geld unter!

Kosten sind angefallen und können nicht mehr rückgängig gemacht werden: Sie sind versunken. Das Geld (oder die Zeit) sind weg. An sich handelt es sich also um entscheidungsirrelevante Kosten. Dennoch führen wir wegen ihnen ein Projekt, eine Investition oder eben eine Serie fort, auch wenn dies eine schlechte Entscheidung ist.

Eine Steigerung davon? Es wird noch mehr investiert. Unverhältnismäßig wird der Einsatz von Geld, Zeit und/oder Energie gesteigert. Das wird dann als escalation of commitment bezeichnet und ist beispielsweise bei Auktionen zu beobachten.

Warum wir sind, wie wir sind

Doch warum genau verhalten wir uns so, auch wenn wir es besser wissen sollten? Zunächst einmal besteht eine natürliche Verlustaversion beim Menschen. Die Angst vor dem Verlust ist dabei größer als die Aussicht auf Gewinn. Es besteht die Hoffnung, bereits investiertes Geld, welches faktisch schon verloren ist, durch weitere Investitionen zurückzugewinnen.

Wir sind zudem selten ausschließlich rational bei Entscheidungen und lassen uns stattdessen von Emotionen beeinflussen. Im Falle der versunken Kosten: von Reue, Bedauern oder Schuld. Brechen wir ein Projekt, ob beruflich oder privat, ab, wird das ganze Unterfangen häufig als Fehler angesehen. Auch, wenn die Entscheidung, es nicht fortzuführen, für alle Seiten die richtige war.

Wege aus der Falle

Im beruflichen Alltag liegt der Weg aus der Versunkene-Kosten-Falle häufig beim Kunden. Statt am Ende eines Projekts schockiert festzustellen, dass die Kundenseite etwas völlig anderes erwartet hat (und das Projekt im schlimmsten Fall einstampfen zu müssen), wird der Kunde in den gesamten Entwicklungsprozess involviert. So kann schnell auf wechselnde Wünsche reagiert werden und mögliche versunkene Kosten fallen viel geringer aus.

Kognitive Verzerrungen zu überwinden ist nie einfach und zum Teil unmöglich. Im Fall der Versunkenen-Kosten-Falle können wir (neben der regelmäßigen Kundenkommunikation) versuchen, uns mehr auf gegenwärtige und zukünftige Kosten und Vorteile zu konzentrieren statt auf vergangene. Das funktioniert in Selbstreflektion, wie oben beschrieben durch regelmäßige Kundenkommunikation oder aber auch durch Mithilfe von Informations- und Kommunikationssystem. Die können Entscheidungen treffen, ohne durch Emotionen beeinflusst zu werden. Wer nicht auf Technologie vertrauen möchte, kann sich schlicht an externe und unabhängige Menschen berufen. Wie beurteilt ein völlig Außenstehender ein Projekt, Vorhaben oder Verhalten? Diese Beurteilung sollten Sie mit in Ihre Entscheidung einbeziehen.

Im Falle von kleineren privaten Entscheidungen kann auch einfach eine kurze Pro- und Contra-Liste helfen: Soll ich diesen langweiligen Film wirklich weitergucken, bloß weil ich schon eine Stunde durchgehalten habe? Rein rational betrachtet werden Sie sich vermutlich dagegen entscheiden.