Neun von zehn Unternehmen wollen Bündisse schmieden

Das sind nur zwei zentrale Ergebnisse der Studie „Strategische Allianzen. Wirkungsvolles Instrument oder überschätzter Hype? Das sagt der Mittelstand.“ von Ebner Stolz Management Consultants. Dafür hat die Unternehmensberatung 500 Top-Entscheider befragt. Eingeflossen sind in die Auswertung Erfahrungen aus mehr als 300 Allianzen.

Die Zahlen belegen eindeutig: Unternehmensbündnisse sind im Mittelstand ein wirksam eingesetztes Instrument, wenn es darum geht, sich fit für die Zukunft zu machen. Allianzen haben heute sogar eine höhere Relevanz als Fusionen und Akquisitionen. Als entscheidende Vorteile Strategischer Allianzen werden insbesondere ein geringeres finanzielles Engagement, die Risikoteilung und eine vergleichsweise leichte Rückbaubarkeit gesehen.

Die Studie räumt auch mit einem alten Vorurteil auf: „Allianzen sind nur etwas für unternehmerische Randbereiche.“ Ganz im Gegenteil: Kooperationsschwerpunkte des Mittelstands liegen im Einkauf (19 Prozent), im Bereich Forschung & Entwicklung (17 Prozent), in der Produktion (17 Prozent) und im Vertrieb (15 Prozent) – also genau in der Kernwertschöpfung. Das ist verständlich, denn die Herausforderungen aus steigendem Wettbewerbsdruck, zunehmender Macht der Abnehmer und stagnierenden Märkten treffen die Unternehmen im Mark. Entsprechend müssen sie mit Gegenmaßnahmen genau hier ansetzen. Dennoch: „Die Unternehmen könnten noch mehr Potenzial aus Allianzen schöpfen, wenn sie auch in Randbereichen Partnerschaften eingehen würden. So lassen sich mit gemeinsamer Tourenoptimierung in der Logistik hohe Einsparpotenziale realisieren. Auch die Idee eines Shared-Service-Centers für Verwaltungsaufgaben bietet die Chance, die Effizienz zu steigern und Kosten zu senken“, sagt Martin Tschochner, Managing Partner bei Ebner Stolz Management Consultants.

Doch Allianzen sind nicht nur beliebt, sondern auch meist von Erfolg gekrönt. 65 Prozent der befragten Mittelständler bewerten ihre bisher realisierten Bündnisse positiv und bescheinigen einen messbaren Einfluss auf die Unternehmensentwicklung. „Was zunächst gut klingt, bedeutet im Umkehrschluss allerdings, dass bei einem Drittel die gesteckten Ziele und formulierten Erwartungen nicht erreicht wurden“, sagt Nils Keil, Senior Manager bei Ebner Stolz Management Consultants. Seiner Einschätzung nach liegt das Optimierungspotenzial vielfach in der Umsetzung: „Lediglich eine Minderheit von 12 Prozent der Unternehmen folgt klar definierten Prozessschritten. Sich kein zu enges Prozess-Korsett anzulegen, bietet zwar Vorteile – insbesondere wenn es schnell gehen soll. Aber der Grundstein für eine erfolgreiche Allianz ist nun mal eine sorgfältige Umsetzung. Werden wichtige Schritte ausgelassen, kann sich das später bitter rächen.“ Das gilt ganz besonders für die rechtliche Ausgestaltung von Allianzen. „Ein gut aufgesetzter Vertrag kann entscheidend dazu beitragen, die Allianz für alle Partner erfolgreich zu gestalten, Konflikten vorzubeugen und die Allianz langfristig zu sichern“, sagt Dr. Dirk Janßen, Partner und Rechtsanwalt bei Ebner Stolz.

Ohnehin beweist die Studie: Allianzen sind keine Selbstläufer. Es gilt, zahlreiche Hürden bei der Umsetzung zu überspringen. Das größte Hindernis stellen unterschiedliche Unternehmenskulturen dar. Häufig scheitert die Partnerschaft außerdem an konkurrierenden Führungsansprüchen, einem fehlenden Konsens in Bezug auf Ziele und Strategie sowie unzureichender Kommunikation. Diese Punkte zeigen, dass insbesondere die Chemie zwischen den Beteiligten stimmen muss. Daher heißt es: Augen auf bei der Partnerwahl. „Gerade hier ist der Blick manchmal durch das Naheliegende verstellt oder anders gesagt: Das Suchfeld wird nicht weit genug aufgespannt“, sagt Martin Tschochner. 37 Prozent der Befragten suchen nach dem passenden Teamplayer unter den bestehenden Geschäftskontakten. Andere externe Quellen wie Verbände, Veranstaltungen, private Netzwerke oder Beraterkontakte nutzen sie dagegen kaum. „Damit ist die Wahrscheinlichkeit deutlich geringer, jemanden zu finden, bei dem Kompetenz, Strategie, Zielvorstellungen und Unternehmenskultur exakt passen“, warnt Nils Keil.

Trotz aller Schwierigkeiten in der Umsetzung – Strategische Allianzen haben den Mittelstand nachhaltig überzeugt. Denn neun von zehn Studienteilnehmern planen auch in Zukunft den Schulterschluss. Davon will ein Großteil sogar mehr als eine Allianz eingehen. In den kommenden Jahren sind jedoch längst nicht nur Partner aus dem Inland gefragt. So wollen 29 Prozent der Mittelständler mit Unternehmen in einem anderen EU-Land kooperieren; nahezu der gleiche Anteil sucht einen Partner außerhalb der EU. Das erschwert die Umsetzung in der Regel zusätzlich. Dennoch resümiert Martin Tschochner: „Strategische Allianzen sind mit die besten Investments in die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit.“