Auf Augenhöhe: Bankenstrategien für den Mittelstand

„Viele Unternehmen denken über eine Bankenstrategie erst nach, wenn sie feststellen, dass ihr bisheriger Umgang mit Banken nicht mehr vernünftig funktioniert“, erläutert Oliver Seesing, Finanzierungsexperte und Geschäftsführer von der Bank Lotse GmbH. Unternehmen mit einer soliden Finanzierungsstruktur sind für die Änderungen, die mit Basel III in den nächsten Jahren auf den Mittelstand zukommen, gut aufgestellt. Allerdings sollten alle Mittelständler die eigene Finanzierung kritisch unter die Lupe nehmen und auf Optimierungsmöglichkeiten prüfen. Das setzt voraus, dass die Finance-Verantwortlichen im Unternehmen verstehen, wie Banken arbeiten und welche Erwartungen sie an Kunden haben.

„Viele Banken, insbesondere die großen, haben heute ein Problem, dem Mittelstand Kredite zu geben, denn das passt oft nicht in ihr Geschäftsmodell“, weiß Oliver Seesing. Banken vergeben Kredite aus ihrem Eigenkapital, und entscheiden aus Renditegesichtspunkten, wie sie dieses möglichst gewinnbringend verteilen. Kreditvergabe ist für die Banken aber vor allem eine Frage des Risikos. „Durch die Vorschriften aus Basel II und dem anstehenden Basel III sind die Banken gezwungen, ein gutes Risikomanagement aufzubauen“, erläutert Seesing.

Quantitatives und qualitatives Rating

Eine Kreditvergabe erfordert im Vorfeld eine Bonitätsprüfung des Unternehmens. Das quantitative Rating der Bank basiert zunächst auf den Jahresabschlussunterlagen der Unternehmen und untersucht jeweils typische betriebs- und finanzwirtschaftliche Kennzahlen aus den Bereichen Ertragslage, Vermögens- und Finanzlage. Dabei vergleicht das Rating, ob die ermittelten Kennzahlen typisch für ein gesundes Unternehmen sind oder ob Anzeichen für Risiken bestehen.

Das individuelle Rating und damit letztlich die Kreditvergabepolitik der jeweiligen Bank ist aber auch noch von qualitativen Aspekten abhängig. Wesentliche Aspekte des qualitativen Ratings sind beispielsweise die Unternehmensplanung, die Unternehmensführung, Märkte und Produkte des Unternehmens, aber auch die Kontoführung bei der Bank. Besteht eine längere Kreditbeziehung zwischen der Bank und dem Unternehmen, in der sich das Unternehmen an Rückzahlungstermine und an das fristgerechte Einreichen von vereinbarten Informationen –zum Beispiel Jahresrechnung und Revisionsbericht – gehalten hat, bildet dies ein wichtiges Element für die Weiterführung von Krediten.

Transparenz schafft Vertrauen

„Für ein Unternehmen, welches immer spartanisch mit Informationen an die Bank umgegangen ist, kann es unter Umständen schwierig werden, Kredite zu erhalten“, erklärt Finanzierungsexperte Seesing. Er empfiehlt, durch aktive Kommunikation auf Augenhöhe und transparenten Umgang mit Informationen eine langfristige Vertrauensgrundlage zu schaffen und nicht erst dann an die Bank heranzutreten, wenn man sie benötigt.

Dazu gehört die Ritualisierung der Bankgespräche, idealerweise in einem halbjährlichen Rhythmus. „Laden sie ihren Bankberater auch zu Unternehmensjubiläen oder Betriebsführungen ein. Auch der Kreditanalyst der Bank sollte mit eingeladen werden, denn der kann sich dann auch ein besseres Bild machen und entscheidet, ob der Kredit für die Bank unter Risikogesichtspunkten in Ordnung ist“, rät Seesing.

Zu einem geschickten, nach vorne gerichteten Umgang mit der Bank zählen professionell aufbereitete Präsentationen und aussagekräftige Kennzahlen zur wirtschaftlichen Situation des Unternehmens, Prognosen zur Geschäftsentwicklung, die Erläuterung der Vertriebsstrategie und auch eine Liquiditätsplanung. Schafft das Unternehmen es, bereits im April oder Mai die testierten Vorjahreszahlen an die Bank weiterzuleiten, erhöhe dies ebenfalls das Vertrauen, so der Finanzierungsexperte.

Aktiv über Probleme informieren

Proaktive Kommunikation gilt auch für wirtschaftlich angespannte Zeiten: „Die Banken wollen sehen, wie das Unternehmen sein Problem angeht, welche Turnaround-Aktivitäten geplant sind, wie beispielsweise Kosten eingespart werden“, so Seesing. Mögliche Warnsignale, die Unternehmenskrisen aufzeigen können, wie geplatzte Lastschriften oder nicht bezahlte Darlehensraten, fließen in das Rating der Banken mit ein. Die Bank aktiv über Probleme zu informieren und ihr auch gleich Lösungsansätze zu präsentieren, kann entscheidenden Einfluss auf das Rating haben.

Gleichzeitig sollten Unternehmen aber auch Transparenz von ihrer Bank verlangen. Die Rating-Analyse der Bank kann den Unternehmern gleichzeitig als interne Checkliste zur Früherkennung von Risiken dienen.

Ein- oder Mehrbankenstrategie

Ob das Unternehmen mit einer oder mit mehreren Banken zusammenarbeitet, hängt ganz von den individuellen Ansprüchen ab. An erster Stelle steht die Frage nach der Qualität: Was benötigt das Unternehmen eigentlich von der Bank? Leistet es über die Bank nur die Abwicklung des Zahlungsverkehrs oder ist es auf die Bank angewiesen, weil es beispielsweise eine Kontokorrent-Linie auf dem Geschäftsgirokonto benötigt, um Spitzen abzudecken?

Hat das Unternehmen überschüssige Liquidität, wählt es die Bankenstrategie unter Renditegesichtspunkten und Risikostreuung bei der Geldanlage. Vorteile der Zusammenarbeit mit einer Bank liegen in einem relativ geringen Aufwand, da das Unternehmen es mit nur einem Ansprechpartner zu tun hat. Auch die Dokumentationspflicht hält sich in Grenzen. Der Nachteil liegt in der Abhängigkeit von nur einer Bank. „Wenn man sich mit der Frage auseinandersetzt, ob man einer oder mit mehreren Banken zusammenarbeiten möchte, muss man sich auch fragen, ob das Geschäft, das man der Bank anbieten kann, es hergibt, dass man es auf mehrere Banken verteilt“, erklärt Seesing. Nur wenn die Banken eine auskömmliche Rendite mit ihrem Kunden erwirtschaften können, lohne es sich für sie, in eine Geschäftsbeziehung zu treten.

Vorsorglich Finanzierungsstrategie planen

Für Unternehmen wird mit Basel III die langfristige Finanzierung in Zukunft anspruchsvoller. Grundsätzlich sind kleine und mittelständische Unternehmen hinsichtlich ihrer Wahl der Finanzierungsform eingeschränkt. Traditionell stellt der Hausbankenkredit das Hauptfinanzierungsinstrument, etwa 80 Prozent des Finanzierungsvolumens wird hierdurch abgedeckt. Andere Fremdfinanzierungsinstrumente stehen einem Großteil des Mittelstandes aufgrund der angefragten Volumina und Dokumentationserfordernisse nicht zur Verfügung.

Ist der Hausbank die langfristige Finanzierung zu riskant, besteht grundsätzlich auch die Möglichkeit, Förderkredite der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) oder der Landesförderinstitute aufzunehmen. „Langfristigen Finanzierungsbedarf durch mehrere aufeinanderfolgende kurzfristige Kredite zu decken, ist nicht ratsam“, sagt Oliver Seesing. In diesem Fall geht nämlich ein Teil des Risikos, dass die jeweilige Anschlussfinanzierung zu anderen Bedingungen abgeschlossen werden muss, auf das Unternehmen über.

Um den Bedarf des Unternehmens an langfristiger Kreditfinanzierung gegebenenfalls zu reduzieren, kann es die Eigenfinanzierung optimieren. Hierbei lohnt es sich auch, die Hereinnahme von Beteiligungskapital oder stiller Gesellschafter in Betracht zu ziehen. Je höher die Eigenbeteiligung an der Finanzierung langfristiger Investitionen, desto günstiger wird zudem die Aufnahme von zusätzlich benötigtem Fremdkapital.

Eine weitere Möglichkeit, langfristigen Finanzierungsbedarf zu decken, ist die Emission von Anleihen. Allerdings ist dieses Finanzierungsinstrument an anspruchsvolle Voraussetzungen und längere Vorbereitungszeit gebunden und lohnt sich daher erst ab einer gewissen Unternehmensgröße und einem Anleihevolumen in mindestens zweistelliger Millionenhöhe.

Gute Bonitäten profitieren

Welche konkrete Auswirkungen Basel III auf die Mittelstandsfinanzierung haben wird, lässt sich noch nicht umfassend einschätzen. Derzeit gibt es zumindest keine konkreten Indizien für Engpässe bei der Kreditvergabe an den Mittelstand. Laut IFO-Institut beklagen momentan nur knapp 24 Prozent der befragten Unternehmen eine restriktive Kreditvergabe. Dies beobachtet auch Oliver Seesing. „Es ist eher eine stärkere Spreizung der Kreditkonditionen zu beobachten“, so Seesing. Gute Bonitäten können davon durch günstigere Preise profitieren.

Angesichts der eingeschränkten Risikoübernahmemöglichkeiten der Kreditwirtschaft durch Basel III dürften zukünftig jedoch gerade Betriebe mit mittlerem Rating und in zyklischen Branchen mit höheren Finanzierungskosten oder Anforderungen an Sicherheiten zu rechnen haben. Auch Finanzierungen, die per se risikoreicher sind, wie Existenzgründungen, Unternehmensnachfolgen und Innovationen, werden voraussichtlich schwerer.