Keinen Auftrag haben Sie schon – Training Vertriebswissen
Inhalte und Nutzen auf einen Blick
- Mit dem Kunden warm werden
- Das Interesse des Kunden wecken
- Bedürfnisse und Motive des Kunden ergründen
- Einwänden und "schwierigen" Kunden richtig begegnen
- Referent Lutz Lochner
- Zum vollständigen Programm
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Produktübersicht
Ziel des Präsenz-Seminars
Wer harte Nüsse knacken will, muss nicht aus Stahl sein - haben Sie Lust, Ihre Vertriebskompetenzen zu erweitern und mehr zu erreichen?
Jeder kann den erfolgreichen Vertrieb - auch von erklärungsbedürftigen Produkten - dauerhaft erlernen. Egal in welchem Bereich oder welcher Branche! Dabei ist der Aufbau von vertrauensvollen Beziehungen zum Kunden genauso wichtig wie das präzise Erkennen von zusätzlichen Bedürfnissen und das schnelle Reagieren auf solche Chancen.
In diesem Training wird der gesamte Verkaufsprozess systematisch betrachtet bzw. gemeinsam systematisch erarbeitet. Dabei richten sich die Praxisimpulse und -übungen an den einzelnen Verbesserungspotenzialen der Teilnehmer aus. Sie können also in geschützter Umgebung Ihre harten Fälle mit in diese Veranstaltung hineintragen und an diesen Herausforderungen wachsen.
Programmübersicht
- Aufwärmen
- Erster Eindruck
- Gesprächseröffnung / Eröffnungsformel
- Beziehungsaufbau
- Körpersprache, Stimme, Atem, Mimik, Gestik
- Analyse Gesprächspartner
- Erkennen von Signalen
- Aufmerksamkeit
- Wie und mit welchen Hilfsmitteln Interesse beim Kunden geweckt werden kann
- Den richtigen Aufhänger finden
- Wie die eigene Story zum jeweiligen Kunden entwickelt werden kann
- Tipps und praktische Hinweise
- Analyse
- Fragetechnik
- Die Welt des Kunden verstehen und erleben lernen
- Warum Kunden keine Produkte sondern Lösungen kaufen und welche Erkenntnisse daraus für die eigenen Fragen an den Kunden zu ziehen sind
- Bedürfnisse sowie Motive des Kunden richtig ergründen
- Drei-Stufen-Modell (Frageschlüssel)
- Die richtige Überleitung zur Angebotsphase
- Angebot
- Den Nutzen richtig transportieren
- Angebote dem Kundentyp anpassen
- Eigene Formulierungen entwickeln
- Der Einsatz von Nutzenbrücken
- Abschlusstechniken
- Fallstricke und praktische Hinweise
- Abschluss
- Einwände von Vorwänden trennen
- Einwänden richtig begegnen
- Einfaches praktisches Vorgehensmodell bei Einwänden
- Vier konkrete Methoden zur Einwandbehandlung
- Gesprächsführung in der Nachkaufphase zusätzliche wichtige Themen (ebenfalls ergänzt durch Übungen)
- Eigene / fremde Zustände erkennen und ändern können
- Praktische Hinweise für die Terminierung
- Argumentationsketten für schwierige Gespräche beim Vertrieb erklärungsbedürftigen Produkten
- Der nonverbale Beziehungsaufbau zum Kunden
- Verkaufsprozess in Bildern und deren Verknüpfung mit Trainingsinhalten
- Grundlagen äußerer Kommunikation
- Umgang mit eigenen Glaubenssätzen und deren Veränderung
- Einstellungsänderung
- Selbst- und Fremdbild
- Phasen des Verkaufsprozesses
- Umgang mit schwierigen Kunden
- Wenn es mal nicht so gut läuft – was kann ich (sofort) tun?
Keinen Abschluss haben Sie schon - also nutzen auch Sie die Vorteile aus der Weiterentwicklung Ihrer eigenen Stärken im Vertrieb!
- Aufwärmen
- Erster Eindruck
- Gesprächseröffnung / Eröffnungsformel
- Beziehungsaufbau
- Körpersprache, Stimme, Atem, Mimik, Gestik
- Analyse Gesprächspartner
- Erkennen von Signalen
- Aufmerksamkeit
- Wie und mit welchen Hilfsmitteln Interesse beim Kunden geweckt werden kann
- Den richtigen Aufhänger finden
- Wie die eigene Story zum jeweiligen Kunden entwickelt werden kann
- Tipps und praktische Hinweise
- Analyse
- Fragetechnik
- Die Welt des Kunden verstehen und erleben lernen
- Warum Kunden keine Produkte sondern Lösungen kaufen und welche Erkenntnisse daraus für die eigenen Fragen an den Kunden zu ziehen sind
- Bedürfnisse sowie Motive des Kunden richtig ergründen
- Drei-Stufen-Modell (Frageschlüssel)
- Die richtige Überleitung zur Angebotsphase
- Angebot
- Den Nutzen richtig transportieren
- Angebote dem Kundentyp anpassen
- Eigene Formulierungen entwickeln
- Der Einsatz von Nutzenbrücken
- Abschlusstechniken
- Fallstricke und praktische Hinweise
- Abschluss
- Einwände von Vorwänden trennen
- Einwänden richtig begegnen
- Einfaches praktisches Vorgehensmodell bei Einwänden
- Vier konkrete Methoden zur Einwandbehandlung
- Gesprächsführung in der Nachkaufphase zusätzliche wichtige Themen (ebenfalls ergänzt durch Übungen)
- Eigene / fremde Zustände erkennen und ändern können
- Praktische Hinweise für die Terminierung
- Argumentationsketten für schwierige Gespräche beim Vertrieb erklärungsbedürftigen Produkten
- Der nonverbale Beziehungsaufbau zum Kunden
- Verkaufsprozess in Bildern und deren Verknüpfung mit Trainingsinhalten
- Grundlagen äußerer Kommunikation
- Umgang mit eigenen Glaubenssätzen und deren Veränderung
- Einstellungsänderung
- Selbst- und Fremdbild
- Phasen des Verkaufsprozesses
- Umgang mit schwierigen Kunden
- Wenn es mal nicht so gut läuft – was kann ich (sofort) tun?
Keinen Abschluss haben Sie schon - also nutzen auch Sie die Vorteile aus der Weiterentwicklung Ihrer eigenen Stärken im Vertrieb!
Ihre Produktmanagerin
Maria Bisio
Produktmanagerin für die Bereiche Management, Unternehmensführung und Nachhaltigkeit
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