Stand: 23.11.2018

Verhandlungen

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In Verhandlungen geht es darum, den Gesprächspartner zu überzeugen. Die beteiligten Gesprächspartner übermitteln sich gegenseitig ihre Standpunkte und sind abwechselnd Sprecher und Zuhörer. Der Sprecher will in einer Verhandlung den Zuhörer überzeugen und zu einer Reaktion motivieren, die seinem Ziel entgegenkommt. Der Zuhörer erwartet Informationen, die ihm helfen, eine Entscheidung zu treffen.

Ablaufphasen einer Verhandlung

Jede erfolgreiche Verhandlung durchläuft drei Phasen. Die Phase der Vorbereitung, der Durchführung und die des Abschlusses. Jede der drei Phasen einer Verhandlung stellt besondere Anforderungen an die beteiligten Verhandlungspartner.

Vorbereitung einer Verhandung

  • Themen der Verhandlung
  • Welche eigenen Ziele, Probleme und Vorschläge sollen besprochen werden?
  • Was muss mindestens, was kann maximal erreicht werden?
  • Einwands- und Argumentationskatalog erstellen
  • Reihenfolge der Argumente festlegen
  • Durchführung einer Verhandlung

  • Begrüßung
  • Unstrittige Punkte als gemeinsame Ausgangsbasis festlegen
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