Mit Vertriebscontrolling das Potenzial des Vertriebs steigern

dasFiBuWissen-News [ Stand: 12.10.2015 ]
Autor: Online-Redaktion Verlag Dashöfer
Quelle: C4B-Team
„Im ersten Jahr habe ich genau 9 Flaschen verkauft. Nachdem ich einen guten Verkäufer gefunden hatte, wurden es ein paar mehr.“ Dieses Zitat stammt von John Pemberton, dem Gründer und Erfinder von Coca Cola. Gute Verkäufer sind wichtig, der Vertrieb hat eine Schlüsselrolle für den Unternehmenserfolg.

Dennoch ist auch hier oft noch viel Luft nach oben. Viele Unternehmen schöpfen ihr Vertriebspotenzial bei weitem nicht aus. Der Vertrieb hat es auch nicht leicht: Unsichere konjunkturelle Rahmenbedingungen, härterer Wettbewerb, eine zunehmend feinere Segmentierung der Kunden sowie eine größere Vielfalt der Leistungen und Märkte stellen ihn heute vor immer komplexere Herausforderungen. Das Controlling kann den Vertrieb gezielt unterstützen, die Vertriebsprozesse zu optimieren und effizient zu steuern.

Warum Vertriebscontrolling?

Als Instrument des operativen Controllings bietet ein klar strukturiertes Vertriebscontrolling signifikante Potenziale für Umsatzsteigerungen. Das Vertriebscontrolling soll jedoch nicht als reine Kontrollfunktion verstanden werden. Das Vertriebscontrolling bietet die Chance, Strategien anzupassen und den Vertrieb den jeweiligen Marktprozessen schnell und flexibel anzupassen. Mit Vertriebscontrolling wird der Vertrieb operativ unterstützt und er erhält Steuerungsinstrumente an die Hand, mit denen er eine effektive und effiziente Selbstkontrolle hat.

Vertriebscontrolling

  • macht Erlöse und Vertriebskosten transparent
  • analysiert Vertriebsprozesse
  • analysiert Ressourceneinsatz sowie
  • das Kundenmanagement.

Ziele des Vertriebscontrollings

Das Vertriebscontrolling hat zum Ziel

  • eindeutige Zielvorgaben für die Verantwortlichen transparent zu gestalten,
  • einen kontinuierlichen und zeitnahen Abgleich zwischen diesen Zielvorgaben und den bisher erreichten Ergebnissen als institutionalisierter Soll-Ist Vergleich vorzunehmen, sowie
  • den Vertrieb bei der Maßnahmeneinleitung aufgrund der Abweichungsanalysen zur bestmöglichen Erreichung der Zielvorgaben zu unterstützen.

Um eine exakte Zielformulierung vornehmen zu können, müssen die Ziele hinsichtlich folgender Parameter spezifiziert werden:

  • Was soll gemessen werden?
  • Wie soll gemessen werden?
  • Wann soll das Ziel erreicht werden?
  • Welcher Wert wird konkret vorgegeben?

Steuerung durch Kennzahlen

Vertriebskennzahlen bilden die Zielvorgaben für die einzelnen Vertriebsprozesse und steuern somit die Organisation als Ganzes als auch den einzelnen Vertriebsbeauftragten. Für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist es daher wichtig, relevante Kennzahlen auszuwählen und zeitnah zur Verfügung zu stellen.

In einem Folgebeitrag wird eine Auswahl der wichtigsten Kennzahlen vorgestellt.


Über C4B-Team:

C4B-Team ist seit 1998 ein unabhängiges, inhabergeführtes Unternehmen für Management- und Businessberatung das sich auf die Moderation und Organisation der C4B Benchmarking Circle für Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und Controlling spezialisiert hat. C4B bietet Ihnen dabei eine Plattform zum Vergleichen von Finance-Prozessen mit dem Ziel, sich persönlich zu begegnen und aus den Erfahrungen anderer zu lernen. Schauen Sie auch in unseren Finance Blog.

C4B-Team

Kontakt:
C4B-Team GmbH & Co. KG
Ahrensfelder Weg 11
22927 Großhansdorf
Tel. 04102 -217 0 262
Fax 04102 - 691 99 50
E-Mail: info@c4b-team.de
Home: www.c4b-team.de
C4B Blog: http://blog.c4b-team.de/