Vertrieb für ITler

Vom guten Produkt zur perfekten Kunden-Lösung

3-tägiger Lehrgang

Seminarziel

Teilnehmerkreis

Leiter und Mitarbeiter aus der Produktentwicklung sowie IT-Fach- und Führungskräfte, die zunehmend Vertriebsaufgaben übernehmen.

Programmübersicht

1. Vor dem ersten Kundenkontakt: Denkanstöße
   
   • Techniker trifft Kaufmann – Was nun?
   • Warum Kunden keine IT-Produkte, sondern IT-Lösungen kaufen und welche Erkenntnisse daraus für die eigenen Fragen an den Kunden zu ziehen sind
   
   
2. Ran an den Kunden
   
   • Technische Vorteile Ihres Produkts sind auch für Kaufleute interessant: Wie Sie Interesse wecken und den technischen Nutzen richtig transportieren
   • Angebote dem Kundentyp anpassen
   • Gar nicht schwer: Fragetechniken
   • Das Produkt ist immer gleich, Ihre Kunden nicht: eigene Formulierungen entwickeln
   • Die richtige Überleitung zur Angebotsphase
   • Fallstricke und praktische Hinweise
   
   
3. „Das ist ja sehr interessant, aber …“ – Einwandbehandlung
   
   • Einwände von Vorwänden trennen
   • Einwänden richtig begegnen
   • Einfaches praktisches Vorgehensmodell bei Einwänden
   • Vier konkrete Methoden zur Einwandbehandlung
   
   
4. Schwierige Kunden, schwierige Gespräche – das war gestern!
   
   • Argumentationsketten für schwierige Gespräche
   • Umgang mit schwierigen Kunden
   
   
5. Nach dem Kauf ist vor dem (Wieder-)Kauf
   
   • Gesprächsführung in der Nachkaufphase
   
   
6. Die Meta-Ebene: Was der Verkäufer über das Produkt verrät
   
   • Beziehungsaufbau
   • Erkennen von Signalen
   • Selbst- und Fremdbild
   • Umgang mit eigenen Glaubenssätzen und deren Veränderung

Ablauf

Referent/in

Termine und Anmeldung