Führen mit Zielvereinbarungen in Vertrieb und Verkauf

Zielvereinbarungen anhand von Mustern optimal formulieren, Zielgespräche psychologisch geschickt führen

Eintägiges Intensiv-Seminar


 

Seminarziel

Zielvereinbarungen sind ein bedeutsames Instrument für die nachhaltige Vertriebssteuerung. Sie erlauben die wirkungsstarke Steuerung der Vertriebswege und Absatzkanäle, die verzögerungsfreie Sortiments- und Produktsteuerung sowie die fokussierte Ausrichtung auf strategisch relevante Kundengruppen.

In diesem Seminar werden Sie fit gemacht für den gezielten Einsatz von Zielvereinbarungen und das Führen von Jahreszielgesprächen. Sie üben die führungspsychologisch richtige Behandlung der verschiedensten Mitarbeitertypen sowie den souveränen Umgang mit Einwänden und Widerständen.

Sie lernen in diesem Seminar, konkrete Team- und Individualziele aus den Vertriebszielen abzuleiten und diese mitarbeiterorientiert verständlich zu formulieren. Sie erfahren, wie Sie qualitative Ziele und zu erledigende Aufgaben in die Zielvereinbarung integrieren, beispielsweise optimierte Reisekosten, unverzügliche Besuchsberichte oder zu realisierende Projekte. Sie lernen Techniken kennen, mit deren Hilfe Sie Zielvereinbarungen unterjährig begleiten, kontrollieren und deren erfolgreiche Umsetzung sichern.

Methode
Im Vordergrund stehen die konkreten Ziele und Fälle der Teilnehmer. Erwarten Sie:
  • Inspirierende Impulsvorträge
  • Einzel- und Gruppenarbeit
  • Praktische Übung der Formulierung von Zielvereinbarungen mit den Praxisfällen der Teilnehmer
  • Praktische Übung von Zielvereinbarungsgesprächen und speziellen Gesprächssituationen anhand von Praxisfällen der Teilnehmer
  • Praktische Übung von Methoden zur Kontrolle und Sicherung der Zielrealisierung

 

Teilnehmerkreis

Fach- und Führungskräfte des Vertriebs, die mit Zielvereinbarungsgesprächen die Vertriebs- und Verkaufspotenziale ihrer Mitarbeiter voll zur Entfaltung bringen wollen

 

Programmübersicht

  1. Reflexion von Rolle, Situation und Handlungsumfeld
    • Welche Vertriebsstrategie und welche Vertriebsziele verfolge ich?
    • Mit welchen Führungssituationen werde ich im Vertrieb häufig konfrontiert? Welche Erfahrungen habe ich hierbei gemacht?
    • Was muss sich verändern, damit die Leistungen der Mitarbeiter und die gesamte Vertriebsperformance steigen?
    • Wie führe ich Teams, wie Einzelkämpfer?
    • Welche Führungsgrundsätze und –werte sind mir wichtig?
    • Welche Erwartungen stellen meine Mitarbeiter / stellt mein Vorgesetzter / stellen andere an mich?
    • Welche Rolle(n), Aufgabe(n) und Funktion(en) erfülle ich heute und künftig bzw. in welchem Umfang?

  2. Führen mit Zielvereinbarungen im Vertrieb
    • Wie unterstützt mich situations- und mitarbeiterorientierte Führung?
    • Bei welchen Führungssituationen kann mich das Führen mit Zielen entlasten?
    • Welche Grenzen hat das Führen mit Zielen?
    • Wie plane ich die Zielvereinbarung, Meilensteine, Zwischenziele?
    • Was sind typische Fehler in der Vertriebsführung und -steuerung?
    • Wie erfolgen ziel- und ergebnisorientierte Delegation und Kontrolle?

  3. Vorbereitung des Zielvereinbarungsgesprächs
    • Wie führe ich Zielentwicklung, Zielableitung und Zielkonkretisierung bis auf Mitarbeiterebene optimal durch?
    • Welches sind die Key Performance Indicators? Wie finde ich Messgrößen oder Wege, um Ziele des Mitarbeiters zu skalieren?
    • Wie strukturiere ich das Zielvereinbarungsgespräch mit dem Mitarbeiter?
    • Welche Vorbereitung erwarte ich von dem Mitarbeiter?
    • Welche Ziele verfolgt der Mitarbeiter generell? Welche Motive hat der Mitarbeiter? Welche Ziele wird er im Zielvereinbarungsgespräch verfolgen?

  4. Durchführung des Zielvereinbarungsgesprächs
    • Welche Atmosphäre ist für meine Ziele die richtige?
    • Wie gehe ich mit Zielen und Ideen des Mitarbeiters um?
    • Welche Phasen durchlaufen Zielvereinbarungen?
    • Wie vereinbare ich Hard Facts und Soft Skills?
    • Wie formuliere ich Kompetenz-, Verhaltens-, Leistungs- und Erfolgsziele?
    • Wie vereinbare ich konkrete Aktionspläne und Alternativen?
    • Wie setze ich Gesprächsleitfäden und Formulare ein?
    • Wie kann eine Vorgesetztenbeurteilung in Zielvereinbarungsgesprächen erfolgen?

  5. Führungspsychologie: Kritische Gesprächssituationen
    • Was bedeutet führungspsychologisch geschicktes Vorgehen?
    • Wie gehe ich mit Low Performern um?
    • Wie führe ich mit Fragen?
    • Wie erkenne und analysiere ich schwelende Konflikte, Blockaden und Widerstände? Wie löse ich sie?
    • Wie führe ich zu Eigenverantwortung und Leistungsfreude?
    • Wie setze ich Vertrauens- und Performance-Spiralen in Gang?

  6. Zielrealisierung begleiten und sichern
    • Wie coache ich meine Mitarbeiter bei der Durchführung?
    • Wie weit geht meine Unterstützung?
    • Wie kontrolliere ich Zwischenziele, wie reagiere ich kompetent bei Zielabweichungen?
    • Wie erkenne ich Maßnahmenkonflikte vor ihrer Entstehung?


Ablauf

8:30 Uhr Empfang und Ausgabe der Seminarunterlagen
9:00 Uhr - 9:15 Uhr Begrüßung durch den Referenten und Abstimmung des Seminarinhaltes mit den Erwartungen und Zielen der Teilnehmer
10:30 Uhr - 10:45 Uhr Tee- und Kaffeepause
13:00 Uhr - 14:00 Uhr Gemeinsames Mittagessen
15:15 Uhr - 15:30 Uhr Tee- und Kaffeepause
ca. 17:00 Uhr Ende des Seminars
Alle Teilnehmer erhalten ein Teilnehmer-Zertifikat

Referent/in


Termine und Anmeldung


Führen mit Zielvereinbarungen in Vertrieb und Verkauf

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