Wie verhandeln Führungskräfte?

Ein praxisnaher Ratgeber für Manager und Vorgesetzte

"Kein Golfschläger ist besser als ein anderer – es kommt auf die Umstände an."

Dieser kluge Spruch gilt auch für Verhandlungssituationen – denn Ihr Verhandlungsstil hängt ganz wesentlich von dem Verhandlungsgegenstand sowie den äußeren Umständen ab. Worum wird verhandelt, in welchem Rahmen findet die Verhandlung statt, wie stehen Sie zum Verhandlungspartner?

Somit bestimmt nicht nur das Ergebnis, das Sie erzielen möchten, die Verhandlung. Der Erfolg Ihrer Verhandlung unterliegt verschiedenen Einflüssen – Faktoren, die Sie im Vorfeld genau kennen sollten.

Antworten geben unsere Autoren Dagmar Ponschab und Peter Schulz in der praxisnahen Broschüre "Wie verhandeln Führungskräfte?". Lernen Sie verschiedene Verhandlungsstile kennen und wann deren Einsatz sinnvoll ist. Außerdem geben wir Ihnen Tipps, wie Sie Ihre Verhandlungsmacht vergrößern und Ihre Verhandlungsergebnisse sichern können. Weiterhin erfahren Sie Wissenswertes über den Einsatz von Körpersprache und wie Sie schlagfertig sein können, ohne anmaßend zu werden. Abschließend erhalten Sie Hinweise für den souveränen Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern.

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ISBN der PDF-Version: 978-3-939663-20-1
ISBN der Druck-Version: 978-3-939663-21-8

Aus dem Inhalt

1. Einleitung

2. Die Vorbereitung einer Verhandlung
2.1 Checkliste: Optimale Rahmenbedingungen
2.2 Checkliste: Inhaltliche Vorbereitung

3. Die Verhandlungsstrategie
3.1 Schaubild: Verhandlungsresultate

4. Verhandlungsstile
4.1 Die sechs Grundprinzipien des kooperativen Verhandlungsstils nach dem Harvard-Konzept
4.2 Die Grundüberzeugungen des kooperativen Verhandlungsstils
4.3 Zwei Methoden des kompetitiven Verhandelns
4.4 Neun Regeln für den kompetitiven Verhandlungsstil

5. Verhandlungen mit Mitarbeitern

6. Verhandlungen mit Kunden

7. Die Verhandlungsmacht
7.1 Checkliste: Vergrößerung der Verhandlungsmacht

8. Sichern der Verhandlungsergebnisse

9. Drohungen und Warnungen

10. Statusfragen

11. Die Bedeutung von Körpersprache und Subtext

12. Nützliche und schädliche Aspekte der Schlagfertigkeit

13. Der Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

14. Die Fragetechnik

15. Das Feedback
15.1 Checkliste: Feedback geben
15.2 Checkliste: Feedback empfangen

16. Das Verhandlungstagebuch

17. Literaturempfehlungen

Das ausführliche Inhaltsverzeichnis sowie einige Probeseiten finden Sie hier »

Das Autoren-Team:

Industriekauffrau, Betriebspädagogin und Wirtschaftsmediatorin BM. 10-jährige Tätigkeit als Aus- und Weiterbildungsleiterin. Seit 1992 selbständige Trainerin für Führungskräfte mit den Schwerpunkten Führung, Selbstmanagement, Kommunikations- und Verhandlungstraining, Systemisches Arbeiten und Mediation. Außerdem NLP-Ausbildung, Transaktionsanalyse, Organisationsaufstellung sowie Verhand-
lungs- und Mediationsausbildung.

Peter Schulz, Verkaufstrainer und Textcoach in München, war 21 Jahre lang für ein deutsches Großunternehmen als Vertriebsprofi und Fachberater tätig. Heute führt er Trainings und Coachings für Marketing und Verkaufsverhandlungen durch.

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