Was bei Verhandlungen mit Kunden zu beachten ist, erfahren Sie in diesem Ausschnitt aus der Fachbroschüre "Wie verhandeln Führungskräfte?".
"Die Kunden behalten recht – und wir behalten die Kunden."
(nach Hans Bongardt)
Bei Verhandlungen mit Kunden hängt die Verhandlungsmacht entscheidend vom Kräfteverhältnis zwischen Angebot und Nachfrage ab, also von der Frage, ob man sich in einem Käufermarkt oder Verkäufermarkt befindet. Wer etwas exklusiv anzubieten hat, das viele interessiert, hat Alternativen und damit eine gute Verhandlungsposition. Auf großen Märkten mit einem großen Angebot, über das sich Kunden leicht Informationen beschaffen können, ist die Verhandlungsmacht des Anbieters eher gering.
Um seine Verhandlungsmacht zu vergrößern, wird nicht selten versucht, mit mehreren Interessenten parallel zu verhandeln. Dadurch gelingt es meist leichter,
den höchstmöglichen Preis zu erzielen.
Von besonderer Bedeutung sind die Fragen:
Geht es um ein einmaliges Geschäft, bei dem die Beziehung zum Kunden nicht im Vordergrund steht?
Könnte der Verkauf der Beginn einer langfristigen Geschäftsbeziehung sein?
Welcher Schaden in welcher Größe könnte mir entstehen, wenn sich der Kunde betrogen fühlt?
Als Faustregel gilt: Je höher der Wert einer Beziehung eingeschätzt wird, desto kooperativer sollte der Verhandlungsstil sein. Gemäß der Pareto-Regel, die
besagt, dass etwa 20 Prozent der Ursachen etwa 80 Prozent der Ergebnisse bewirken, sorgen etwa 20 Prozent Ihrer Kunden für etwa 80 Prozent Ihres Umsatzes.
Für Verhandlungen mit Ihren wichtigsten Kunden sollten Sie demnach entsprechend viel Zeit und Energie investieren, um eine Lösung zu erreichen, mit der diese zufrieden sind.
Dafür zu sorgen, dass gute Kunden gute Kunden bleiben, ist gewöhnlich mit geringerem Aufwand verbunden, als zu versuchen, aus „schlechten“ Kunden gute zu machen.
Quelle: Dagmar Ponschab & Peter Schulz, Auszug aus der Fach-Broschüre
"Wie verhandeln Führungskräfte?"
