Dreistufiger Vertrieb ade? Immer mehr SHK-Installateure umgehen den Fachhandel

Anders als noch Anfang 2011 gaben die von den Düsseldorfer Marktforschern Befragten aus dem SHK-Handwerk 2013 an, dass sie nicht unwesentliche Anteile ihres jährlichen Einkaufsvolumens im Direktvertrieb oder im Baumarkt bezogen haben. Der spezialisierte SHK-Großhandel hat zwar noch die Oberhand - verliert jedoch die absolute Mehrheit, mit der er das Einkaufsvolumen der SHK-Installationsbetriebe zuvor dominierte.

Wie schon 2011 wurden Anfang 2013 180 SHK-Installateure von BauInfoConsult darum gebeten abzuschätzen, welche Anteile die verschiedenen Einkaufskanäle für Installationsmaterial im abgelaufenen Jahr an ihren Einkäufen hatten. Die Ergebnisse der beiden Befragungswellen unterscheiden sich frappierend: Die beiden Kanäle des Fachhandels – der spezialisierte SHK-Großhandel und der allgemeine Baustofffachhandel – machen zusammen zwar nach wie vor den größten Anteil an den durchschnittlichen Einkäufen der SHK-Installationsbetriebe aus, doch schrumpft ihr Vorteil von zusammen über 90 Prozent in der Befragung von 2011 auf gut zwei Drittel in der aktuellen Befragung.

Federn gelassen hat vor allem der spezialisierte Fachhandel, der aktuell nur noch durchschnittlich 41 Prozent der Einkäufe der Handwerker ausmacht – 2011 waren es noch mehr als die Hälfte. Auch im allgemeinen Baustoff-fachhandel wird deutlich weniger eingekauft als noch vor zwei Jahren (Befragung 2011: 37 Prozent, 2013: 28 Prozent). Stark zugelegt haben dagegen in den letzten beiden Jahren die Einkäufe, die direkt beim Hersteller (von 1 auf 14 Prozent) oder im Baumarkt getätigt wurden (von 3 auf 17 Prozent).

Dem auf Heizungs-, Sanitär- und Klimaprodukte im engeren Sinne spezialisierten Großhandel dürfte dabei vor allem der Direktvertrieb von Herstellern von SHK-Produkten, die aus dem dreistufigen Vertriebssystem ausscheren, das Wasser abgegraben. Der Baumarkt wird dagegen vermutlich vor allem als günstigere Alternative zum allgemeinen Baustoff-Fachhandel genutzt, wenn es um Produkte wie Werkzeuge oder Zubehör geht.

„Der starke Anstieg ist überraschend deutlich, doch das Ergebnis ist in der Tendenz absolut nicht überraschend“, resümiert BauInfoConsult-Geschäftsführer Jan-Paul Schop. Die stark angestiegenen Baukosten seit Anfang 2011 - um 5 Prozent allein im Wohngebäudeneubau – treiben die Profikunden den günstigeren Angeboten von Obi und Co. und dem direkten Online-Handel geradezu in die Arme.

Dass der Anteil bei Direktvertrieb und Baumarkt in so kurzer Zeit so deutlich nach oben geschnellt ist, braucht zudem nicht weiter zu verwundern: Schließlich spiegeln die Ergebnisse nur das wieder, was die SHK-Installateure im Interview über ihre Einkaufsgewohnheiten verraten. Gut möglich, dass die 2011 Befragten die Bedeutung des Heimwerkersegments noch etwas heruntergespeilt haben - der Einkauf bei Online-Anbietern und bei Baumärkten ist in der SHK-Branche schließlich verpönt.

„Dieses Schmuddelimage beginnen die beiden Billigalternativen offensichtlich zu verlieren“, kommentiert Schop weiter. „Es ist also fast egal, ob die befragten Handwerker heute einfach offener darüber sprechen als vor zwei Jahren oder ob die Handwerker tatsächlich sechs Mal so viel dort kaufen als zuvor.“ Entscheidend sei vielmehr, was die Befragung über den Handlungsbedarf im Fachhandel verrate: „Wenn der spezialisierte und allgemeine Fachhandel nicht reagieren, werden sie ihre dominante Stellung am Markt auf lange Sicht verlieren. Die Händler sollten deshalb geeignete Maßnahmen zur Kundenbindung ergreifen. Besserer Service, bessere Beratung und Vertrautheit mit den Fachkunden-Bedürfnissen sind die Kernkompetenzen der Fachhandelsniederlassungen gegenüber den Wettbewerbern. Diese Vorzüge müssen gestärkt und den Kunden noch deutlicher kommuniziert werden.“